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競合情報の活かし方

営業商談中で、先方の口から競合の名前が出てくることがあります。「○○のサービスは、安いんだよね」などです。そこから、先方は、意思決定要素を探ることができます。その為には、競合の特徴を数社理解しておく必要があります。それらを意図的に会話で出しながら、自社のサービスを見せ方の切り口を見極めます。あまり選択肢が多いと選べないように、競合比較もお客様が比較しやすいように、2，3社例にして話すのがいいと思われます。